
Techniki negocjacyjne
Z negocjacjami spotykamy się na każdym kroku. Często nie jesteśmy tego świadomi. Zacznijmy obserwować, jak często staramy się kogoś przekonać oraz znaleźć jakiś kompromis. Będąc tego świadomi, możemy skorzystać z technik negocjacyjnych. Pozwalają one wyciągnąć dla nas więcej z negocjacji (niekoniecznie kosztem konkurenta). Ich znajomość zwiększa również prawdopodobieństwo udanej obrony przed nimi.
Przedstawiam poniżej techniki negocjacyjne, które można wykorzystywać w wielu miejscach, począwszy od rozmowy z dzieckiem, po zakup mieszkania:
- Odrzucanie pierwszej oferty — Nie akceptuj pierwszej oferty.
- Pytanie o ostateczną ofertę — Czy to jest ostateczna oferta? Myślę, że można zaoferować coś lepszego.
- Porównanie — Pokaż kilka opcji: słabą, średnią i premium. Klient raczej wybierze opcję średnią, a jeśli jest jej blisko do premium, to weźmie premium (patrz wielkości popcornu w kinie).
- Ograniczone zasoby — mamy tylko jeden produkt na sprzedaż, a wielu zainteresowanych (mogą być sztucznie wygenerowani).
- Zdechła ryba — zażądanie czegoś, co nie jest dla nas istotne, ale ma być nie do zaakceptowania przez oponenta. W związku z jego brakiem akceptacji prosimy o coś innego, „mniej dla nas ważnego”.
- Wyższa instancja — Twierdzimy, że nie my możemy podjąć decyzję i tym sposobem ją odraczamy (mamy możliwość pograć czasem, znaleźć lepszą ofertę). Możemy też powiedzieć: żona zabiłaby mnie, gdybym kupił to za takie pieniądze.
- Niewygoda rozmówcy — Tworzymy warunki do negocjacji, w których oponentowi jest nieprzyjemnie, np. jest za zimno, jest zmęczony, musi za chwile biec na pociąg.
- Colombo — Udawanie niezdary, amatora, słabego negocjatora — oponent może przy tym wygadać się z czegoś lub chcieć nam bardziej pomóc obniżając np. cenę.
- Nagroda w raju — Obiecywanie korzyści, której nigdy nie spełnimy, np. przy kolejnej transakcji dorzucę coś. Gdy ktoś inny nam coś takiego proponuje, możemy z tego skorzystać, ale musimy to zapisać w umowie wraz z konsekwencjami tego.
- Dobry i zły glina — Jedna osoba jest ostra i nastawiona na konflikt, a druga łagodna, przyjacielska i chce w uprzejmy sposób rozwiązać problem.
- Optyk z Brooklynu — Sprzedawca podaje kolejne ceny elementów produktu, aż do momentu, gdy klient okaże zaskoczenie. Przykład:
- Klient: Ile kosztują te okulary?
- Sprzedawca: 300 zł kosztują szkła.
- Klient: OK (bez zdziwienia).
- Sprzedawca: A oprawki 250 zł.
- Klient: OK (bez zdziwienia).
- Sprzedawca: Powłoka antyrefleksyjna kosztuje do nich 150 zł.
- Klient: OK (bez zdziwienia).
- Sprzedawca: A etui 50 zł.
- Klient: (Klient okazuje zdenerwowanie).
- Sprzedawca: Ale dla Pana, jak kupi Pan zestaw, etui dorzucam gratis! (w sumie zestaw kosztuje 700, a tak naprawdę kosztuje 300 zł).
- Rambo — Jedna ze stron jest agresywna.
- Zmiana biegów — Ciągłe zmienianie tematów i tempa negocjacji, np. mówienie, że zaraz muszę wyjść, a potem długo nie prowadzić negocjacje.
- Pusty portfel — Pokazanie, że nie mamy tak dużo pieniędzy, ile chce sprzedawca.
- Odbijanie piłeczki (metoda Bazyliszka) — Używanie argumentów rozmówcy.
- Teraz albo nigdy — Presja czasowa.
- Salami — Negocjowanie przez osiąganie małych ustępstw, np. robienie remontu i wycenianie pojedynczych robót, pokojów i elementów i na każdym z nich staranie się o rabat.
- Skok na bandę — Zmiana głównego elementu negocjacji pod koniec rozmów.
- Bezinteresowny kelner — pomaganie za darmo na początku, np. kelner może poczęstować na początku cukierkami.
- Celowa pomyłka — Zmienienie ustaleń, mówiąc, że się pomyliliśmy.
- Drzwi w twarz — Przedstawienie bardzo negatywnej opcji, a złagodzenie jej.
- Fakt dokonany — Stawianie przed faktem, warunków nie można już zmienić.
- Reguła wzajemności — My coś dajemy, czego nie potrzebujemy, ale kontrahent może poczuć też chęć dania nam czegoś (możliwe, że tego, na czym nam zależy).
- Krakowski targ — Sprawiedliwe podzielenie się różnica. Spotkanie się w połowie oczekiwań.
- Oskubywanie — Po sprzedaniu już produktu, możemy próbować jeszcze coś dosprzedać, np. opakowanie prezentowe, ubezpieczenie, pokrowiec.
- Zgadzanie się ze wszystkim — Potwierdzanie słów kontrahenta, wyrażanie zrozumienia go.
- Na autorytet — Roszczenie dodatkowych praw ze względu na to, iż stoi za nami jakiś autorytet, np. negocjujmy dla Urzędu Marszałkowskiego.
- Dziura w całym — Potwierdzanie, że wszystko jest ok, ale na końcu znalezienie różnych problemów i negocjowanie upustu ze względu na nie.
- Niezdecydowany klient — Pokazywanie bierności w chęci zawarcia umowy.
- Odwracanie uwagi — Nie pokazywanie, na czym nam zależy, lecz walczenie o inny element oferty.
- Nie, bo nie — Nie zgadzanie się na kompromis, bo mamy takie widzimisię.
- Zadowolenie negocjatora — Negocjuj tak, aby druga strona uważała, że jest świetnym negocjatorem i wynegocjowała dobry okład.
- Negocjowanie kwot — Przy dużych kwotach lepiej negocjować procenty, a przy małych kwotach. Tym sposobem możemy wynegocjować więcej, bo ludzie łatwiej przystają na zmianę małej wartości, np. 0,5% (z 300 tys. zł to duża kwota), 20 zł (z kwoty 100 zł to duży procent).
Wszystkie posty związane z kategorią: Negocjowanie:
Źródła
Obraz główny
Materiały
- Oszczędzanie pieniędzy. Poradnik w 100% praktyczny — Kosecka Kinga, Sawicki Mateusz, Tomys Łukasz
1
/
25


Trello - Bubble.io TUTORIAL BUDOWA APLIKACJI: Building A Trello Clone With No-Code

KB_ZW_0135 - Refleksje Na Temat Zarządzania Wiedzą: Ciągła Nauka

Uber Eats - Bubble.io TUTORIAL BUDOWA APLIKACJI: How To Build An Uber Eats Clone With No-Code

Zocdoc - Bubble.io TUTORIAL BUDOWA APLIKACJI: Build An Appointment Booking App Like Zocdoc

Logowanie Loginem a nie e-mailem - Login by Username| Bubble.io TUTORIAL

Salesforce - Bubble.io TUTORIAL BUDOWA APLIKACJI: How To Build A Salesforce CRM Clone No-Code

Fiverr - Bubble.io TUTORIAL BUDOWA APLIKACJI: Building A Fiverr Marketplace Clone With No-Code

WhatsApp - Bubble.io TUTORIAL BUDOWA APLIKACJI: How To Build A WhatsApp Clone With No-Code

Uber (long) - Bubble.io TUTORIAL BUDOWA APLIKACJI: Building An Uber Clone With No-Code

KB_ZW_0134 - Refleksje Na Temat Zarządzania Wiedzą: Eksperci

Tinder - Bubble.io TUTORIAL BUDOWA APLIKACJI: How To Build A Tinder Clone With No-Code

Airbnb - Bubble.io TUTORIAL BUDOWA APLIKACJI: Building An Airbnb Clone With No-Code

Instagram - Bubble.io TUTORIAL BUDOWA APLIKACJI: Building An Instagram Clone With No-Code

Uber - Bubble.io TUTORIAL BUDOWA APLIKACJI: Building An Uber Clone With No-Code

Bubble.io TUTORIAL: Kompletny Kurs - Complete Bubble.io Crash Course For Beginners

Bubble.io Porady: Kod zapraszający kolegę - Invite Code Feature

Bubble.io Porady: Przechowywanie Tymczasowo Danych Po Stronie Przeglądarki Klienta - Custom States

Bubble.io Porady: Opcje konfiguracyjne - How to Use Option Sets

KB_ZW_0133 - Refleksje Na Temat Zarządzania Wiedzą: Magazyny Wiedzy

Wielopokoleniowe Majątki |2023.05.16| Od Zera Do Osiągnięć

Bubble.io Porady: Struktura Bazy Danych - How to Setup Your Custom Database

Trawa Mnie Uszczęśliwia! Rozmawiam z Ludźmi! |2023.05.15| Od Zera Do Osiągnięć

Bubble.io Porady: Logowanie i Rejestrowanie w Okienku - How to Build a Signup & Login Feature

Bubble.io Quick Tip: Zmiana Kolejności Wyświetlania - Aligning Repeating Groups from Right to Left

Bubble.io Quick Tip: Zabronienie duplikatów (powtórzeń) - How to Prevent Duplicate Database Entries

Bubble io Quick Tip Zapisz Wynik Drop Down w Bazie Danych Drop Down Menu to Database

Nie Ma Wolności W Naszym Kraju |2023.05.11| Od Zera Do Osiągnięć

Bubble.io Porady: Adresy i Lokalizacje - Latitude, Longitude & Geographic Locations

Konkretne Komunikaty 2023.05.10 Od Zera Do Osiągnięć

KB_ZW_0132 - Refleksje Na Temat Zarządzania Wiedzą: Tykający Zegar
1
/
25
