Techniki negocjacyjne

przez Karol Bocian | 6 maja, 2020
0 komentarzy

Techniki negocjacyjne

Z negocjacjami spotykamy się na każdym kroku. Często nie jesteśmy tego świadomi. Zacznijmy obserwować, jak często staramy się kogoś przekonać oraz znaleźć jakiś kompromis. Będąc tego świadomi, możemy skorzystać z technik negocjacyjnych. Pozwalają one wyciągnąć dla nas więcej z negocjacji (niekoniecznie kosztem konkurenta). Ich znajomość zwiększa również prawdopodobieństwo udanej obrony przed nimi.

Przedstawiam poniżej techniki negocjacyjne, które można wykorzystywać w wielu miejscach, począwszy od rozmowy z dzieckiem, po zakup mieszkania:

  1. Odrzucanie pierwszej oferty — Nie akceptuj pierwszej oferty.
  2. Pytanie o ostateczną ofertę — Czy to jest ostateczna oferta? Myślę, że można zaoferować coś lepszego.
  3. Porównanie — Pokaż kilka opcji: słabą, średnią i premium. Klient raczej wybierze opcję średnią, a jeśli jest jej blisko do premium, to weźmie premium (patrz wielkości popcornu w kinie).
  4. Ograniczone zasoby — mamy tylko jeden produkt na sprzedaż, a wielu zainteresowanych (mogą być sztucznie wygenerowani).
  5. Zdechła ryba — zażądanie czegoś, co nie jest dla nas istotne, ale ma być nie do zaakceptowania przez oponenta. W związku z jego brakiem akceptacji prosimy o coś innego, „mniej dla nas ważnego”.
  6. Wyższa instancja — Twierdzimy, że nie my możemy podjąć decyzję i tym sposobem ją odraczamy (mamy możliwość pograć czasem, znaleźć lepszą ofertę). Możemy też powiedzieć: żona zabiłaby mnie, gdybym kupił to za takie pieniądze.
  7. Niewygoda rozmówcy — Tworzymy warunki do negocjacji, w których oponentowi jest nieprzyjemnie, np. jest za zimno, jest zmęczony, musi za chwile biec na pociąg.
  8. Colombo — Udawanie niezdary, amatora, słabego negocjatora — oponent może przy tym wygadać się z czegoś lub chcieć nam bardziej pomóc obniżając np. cenę.
  9. Nagroda w raju — Obiecywanie korzyści, której nigdy nie spełnimy, np. przy kolejnej transakcji dorzucę coś. Gdy ktoś inny nam coś takiego proponuje, możemy z tego skorzystać, ale musimy to zapisać w umowie wraz z konsekwencjami tego.
  10. Dobry i zły glina — Jedna osoba jest ostra i nastawiona na konflikt, a druga łagodna, przyjacielska i chce w uprzejmy sposób rozwiązać problem.
  11. Optyk z Brooklynu — Sprzedawca podaje kolejne ceny elementów produktu, aż do momentu, gdy klient okaże zaskoczenie. Przykład:
    • Klient: Ile kosztują te okulary?
    • Sprzedawca: 300 zł kosztują szkła.
    • Klient: OK (bez zdziwienia).
    • Sprzedawca: A oprawki 250 zł.
    • Klient: OK (bez zdziwienia).
    • Sprzedawca: Powłoka antyrefleksyjna kosztuje do nich 150 zł.
    • Klient: OK (bez zdziwienia).
    • Sprzedawca: A etui 50 zł.
    • Klient: (Klient okazuje zdenerwowanie).
    • Sprzedawca: Ale dla Pana, jak kupi Pan zestaw, etui dorzucam gratis! (w sumie zestaw kosztuje 700, a tak naprawdę kosztuje 300 zł).
  12. Rambo — Jedna ze stron jest agresywna.
  13. Zmiana biegów — Ciągłe zmienianie tematów i tempa negocjacji, np. mówienie, że zaraz muszę wyjść, a potem długo nie prowadzić negocjacje.
  14. Pusty portfel — Pokazanie, że nie mamy tak dużo pieniędzy, ile chce sprzedawca.
  15. Odbijanie piłeczki (metoda Bazyliszka) — Używanie argumentów rozmówcy.
  16. Teraz albo nigdy — Presja czasowa.
  17. Salami — Negocjowanie przez osiąganie małych ustępstw, np. robienie remontu i wycenianie pojedynczych robót, pokojów i elementów i na każdym z nich staranie się o rabat.
  18. Skok na bandę — Zmiana głównego elementu negocjacji pod koniec rozmów.
  19. Bezinteresowny kelner — pomaganie za darmo na początku, np. kelner może poczęstować na początku cukierkami.
  20. Celowa pomyłka — Zmienienie ustaleń, mówiąc, że się pomyliliśmy.
  21. Drzwi w twarz — Przedstawienie bardzo negatywnej opcji, a złagodzenie jej.
  22. Fakt dokonany — Stawianie przed faktem, warunków nie można już zmienić.
  23. Reguła wzajemności — My coś dajemy, czego nie potrzebujemy, ale kontrahent może poczuć też chęć dania nam czegoś (możliwe, że tego, na czym nam zależy).
  24. Krakowski targ — Sprawiedliwe podzielenie się różnica. Spotkanie się w połowie oczekiwań.
  25. Oskubywanie — Po sprzedaniu już produktu, możemy próbować jeszcze coś dosprzedać, np. opakowanie prezentowe, ubezpieczenie, pokrowiec.
  26. Zgadzanie się ze wszystkim — Potwierdzanie słów kontrahenta, wyrażanie zrozumienia go.
  27. Na autorytet — Roszczenie dodatkowych praw ze względu na to, iż stoi za nami jakiś autorytet, np. negocjujmy dla Urzędu Marszałkowskiego.
  28. Dziura w całym — Potwierdzanie, że wszystko jest ok, ale na końcu znalezienie różnych problemów i negocjowanie upustu ze względu na nie.
  29. Niezdecydowany klient — Pokazywanie bierności w chęci zawarcia umowy.
  30. Odwracanie uwagi — Nie pokazywanie, na czym nam zależy, lecz walczenie o inny element oferty.
  31. Nie, bo nie — Nie zgadzanie się na kompromis, bo mamy takie widzimisię.
  32. Zadowolenie negocjatora — Negocjuj tak, aby druga strona uważała, że jest świetnym negocjatorem i wynegocjowała dobry okład.
  33. Negocjowanie kwot — Przy dużych kwotach lepiej negocjować procenty, a przy małych kwotach. Tym sposobem możemy wynegocjować więcej, bo ludzie łatwiej przystają na zmianę małej wartości, np. 0,5% (z 300 tys. zł to duża kwota), 20 zł (z kwoty 100 zł to duży procent).

Wszystkie posty związane z kategorią: Negocjowanie:

Źródła

Obraz główny

Materiały

  • Oszczędzanie pieniędzy. Poradnik w 100% praktyczny — Kosecka Kinga, Sawicki Mateusz, Tomys Łukasz
Kategoria: Negocjowanie

O Karol Bocian

Programowanie i świat agentów programowalnych, który poznał na Wydziale Matematyki i Nauk Informacyjnych, wciągnął go w przemysł IT. W trakcie swojej praktyki zawodowej Karol zrozumiał, że nie ważne co się robi i kim się jest, ale wiedza z zarządzania przydaje się wszędzie. Rozpoczął studia na kierunku Zarządzanie i Inżyniera Produkcji. W przypadku Karola zarządzanie to nie tylko teoria czy praca, ale prawie każdy element jego życia, to jego pasja.

Zobacz wszystkie wpisy, których autorem jest Karol Bocian →